Comunicación comercial

Comunicación comercial

En la comunicación comercial, se debe considerar la intervención de variables de naturaleza actitudinal y subjetiva. Este tipo de comunicación tiene un efecto lineal en la compra. Un individuo puede comprar un producto por impulso y formarse una opinión de él tras la compra, por lo que la influencia no sería lineal. Esta divergencia sobre la influencia de la comunicación comercial en la compra, también se aprecia cuando se analizan cuáles son las variables que la conforman.

La comunicación comercial es el intercambio de información entre personas dentro y fuera de una organización que se realiza para el beneficio comercial de la organización. Su finalidad es culminar con éxito una venta.

La comercialización significa mucho más que vender. El Diccionario España Economía y Negocios la define como: “Actividades o técnicas destinadas a facilitar la venta de los productos”. (1997 p. 100). Incluye la investigación de mercados, promoción, distribución, administración comercial y otros.

La comunicación según el Diccionario de la Real Academia Española, la etimología de la palabra comunicación es “poner en común”, palabra que proviene del latín communis cuyo significado es común. Por su parte Acosta (1998; p.115) indica que “la comunicación es cualquier forma de expresión humana, ya sea oral, escrita o de lenguaje corporal”.

La comunicación comercial exige un intercambio de ideas para conocer las necesidades del cliente, para poder responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre todo, para saber que el cliente no solo ha escuchado el mensaje, sino lo ha captado perfectamente.

Objetivos de la comunicación comercial

“Su objetivo general es informar, recordar y persuadir a los clientes potenciales sobre los productos y servicios de la empresa, así como crear y favorecer una buena imagen de ésta”.  Pérez, M (2006).

Los objetivos concretos y precisos de la comunicación comercial son:

Ø  Mostrar los productos de la empresa: para que una empresa pueda vender sus productos o servicios, es necesario que éstos sean conocidos por los consumidores.

Ø  Informar al cliente de los productos y de la empresa: cualquier novedad relacionada con los productos debe ser comunicada rápidamente al mercado como, por ejemplo, el nombre de marca, de envase, de logotipo y otros.

Ø  Potenciar la prueba del producto: esto se consigue por medio de acciones como muestras gratuitas, demostraciones en los puntos de venta, ofertas, y otros.

Ø  Mantener la lealtad de los consumidores: tratar de evitar que se vayan a la competencia. Para conseguirlo, se debe recordar que los productos siguen en el mercado y sus ventajas sobre los de la competencia.

En la comunicación comercial se debe tener en cuenta las tres formas de llegar al cliente:

Ø  La comunicación verbal.

Ø  La comunicación no verbal.

Ø  La comunicación paraverbal.

Herramientas de la comunicación comercial 

Ø  Publicidad: Forma pagada de promoción de ideas, bienes y servicios.

Ø Publicity: Forma no pagada. Difusión o presentación en medios de informaciones relacionadas con un producto o servicio.

Ø  Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo a compradores, vendedores y distribuidores para estimular la compra.

Ø  Ventas: Comunicación personal con uno o varios potenciales clientes con el fin de lograr la compra.

Ø  Relaciones públicas: Acciones dirigidas a mejorar, mantener o proteger la imagen de un producto o empresa.

Ø  Ferias y exposiciones: Presentación de productos de una empresa u organización a los intermediarios.

   Estilos de comunicación comercial

Ø  Pasivo: Es la manera de poder expresar los sentimientos, pensamientos y opiniones de una manera auto derrotista, a través de falta de confianza o demostrando inhibición en el proceso. Entre las consecuencias de este estilo de comunicación comercial se encuentran:

v  La sumisión ante los deseos del otro; permite que no se respeten sus derechos y pierde oportunidades. Deja a los demás elegir por él.
v  El sentimiento de frustración al no lograr los propios objetivos impide que se avance en el grado de confianza de una relación al no darse a conocer.

Ø  Agresivo: Es la forma de expresar pensamientos, sentimientos y opiniones de una manera inapropiada e impositiva. Entre las consecuencias del uso de este tipo de comunicación están:

v  Puede lograr algunos objetivos, pero daña las relaciones y no obtendrá otros.
v  Permite una descarga emocional intensa que resultará satisfactoria en un primer momento, pero que a mediano o largo plazo la conducta agresiva provocará una falta de confianza mutua acabando por limitar o deteriorar la relación.
v  Cuando consigue sus objetivos, se generan sentimientos de falta de control y frustración. Tal vez porque el foco no esté centrado en el cliente, sino más bien en la venta.

Ø  Asertivo: Es la capacidad de transmitir de forma respetuosa, opiniones, intenciones, posturas, creencias y sentimientos. Algunas características son:

v  Permite al cliente saber que es comprendido.
v  En situaciones donde hay un conflicto de intereses, ocasiona las mínimas consecuencias negativas para sí mismo, para el otro y la relación.
v  Consigue lo que se propone, no sintiendo incomodidad al hacerlo y sin ofender a los demás.
v  Establece relaciones positivas para los demás, sobre todo a largo plazo.

En conclusión, la comunicación comercial es importante, ya que para culminar con éxito una venta se necesita un intercambio de ideas para conocer las necesidades del cliente. Para poder responder a sus objeciones en caso de que las tenga, y sobre todo para saber que el cliente no solo a escuchado el mensaje, sino que lo ha captado perfectamente. 

Referencias:

Moreira, C. (2012). La Comunicación Comercial en el Cierre de Ventas. Guatemala. Universidad de San Carlos de Guatemala.

Recuperado de: http://biblioteca.usac.edu.gt/tesis/16/16_1021.pdf